博高培训咨询 —— 结合企业现状，量体裁衣，定制落地咨询解决方案
最近和不少老板聊天，听到最多的一句话就是：
“业绩挺好看的，就是没钱。”
销售每天喊着“又签了单、又破了纪录”，财务却一脸铁青：“都是数字，没有现金。”
货出去了，钱回不来，应收越滚越大，最后变成——“数字上的繁荣，现金里的窘迫”。
这绝不是个案，而是无数公司共同的“隐性炸弹”。
今天这篇文章，我们不讲空洞理论，就讲最扎心、最常见、最能落地的销售回款问题。
🔥 为什么销售越卖越多，应收账款却越来越高？
在博高培训做项目时，我们见过太多类似场景：销售团队拼命签单，老板却越来越焦虑。
一、销售只对“签单”负责，不对“收钱”负责很多销售的逻辑是这样的：
“先把单签下来再说，收钱是财务的事。”
“欠款不是我的 KPI，不用我担心。”
“客户要账期？给！否则订单飞了。”
于是就出现：销售冲业绩，财务救火；订单越多，应收越大。
二、管理层默许“以赊养量”——虚假繁荣的根源没有明确机制时，组织氛围会变成这样：
有业绩 → 是英雄
要现金 → 是挑事
控风控 → 阻碍销售
严格审核 → 影响冲量
结果公司“自然选择”了优先冲量、不管现金的团队文化。
越想快速增长，死得越快。
三、组织机制错位：只考核销售额，不考核利润 & 回款这才是根本性问题。
只要 KPI 是“销售额”，那么：
价格可以降
账期可以放
回款可以拖
客户可以“先放着”
而公司的利润、现金流，谁来负责？
错误的考核，会让企业走向错误的方向。
⚙️ 要止血，必须改机制：从“销售额”走向“回款 + 利润”
要解决销售欠款，绝不是“盯一盯”“开会讲讲”这么简单。
必须动组织机制。
下面这几点，是我们在项目中屡试不爽、立刻见效的动作👇
🔧 1. 把“回款率”纳入销售 KPI，并占到决定性权重销售 KPI 要变成：
销售额（量）
回款率（钱）
利润率（质）
其中，回款必须成为“生死线指标”。
没有回款，就没有业绩。销售自然不会再“盲目赊销”。
🔧 2. 让销售承担“客户信用风险”——账期由销售负责申请过去：
客户要账期 → 销售点头
财务反对账期 → 成为“坏人”
机制升级后：
销售需要提交账期申请
风险节点需要承担责任
客户长期拖欠 → 销售的客户评级下降
评级下降 → 新单审批更严格
这会倒逼销售“不敢随意放账期”。
🔧 3. 建立“回款分级预警”机制，提前干预，不等爆雷三个节点非常关键：
超过账期 10 天：提醒 & 协同
超过账期 30 天：冻结新订单
超过账期 60 天：启动收账流程（销售承担 KPI 扣减）
一旦机制明确，就不会出现“发现时已彻底烂账”的情况。
🔧 4. 由市场/销售部门主导“客户分类管理”，而不是财务单独把关客户信用不应只是财务在看，而应是——
市场部门负责客户价值评估
销售部门负责行为风险
财务部门负责数据监控
三方协同时，客户结构才会健康。
📈 改机制的效果有多夸张？真实项目告诉你
我们在一次营销组织升级项目中，推动客户做了三件事：
改考核：从“销售额” → “回款 + 利润”
改流程：账期审批由销售负责
改组织：财务加入销售周例会，盯经营而不是记账
半年后发生的变化令人震惊：
📉 应收账款同比下降 50%📈 销售额不降反升，上涨 22%+📌 组织第一次真正实现“卖得多 = 收得回”
这也是我想反复强调的一点：
好机制，让优秀的销售越做越强；烂机制，让企业越卖越穷。
🧭 如何让销售“既冲业绩又守现金”？给你三条立刻能用的落地方法
比“客户数量”更重要的是“客户能不能回款”。
② 建立“利润 + 回款”双指标，避免销售为冲量牺牲价格销售额可以虚高，但利润和回款永远骗不了人。
③ 每月做一次“应收复盘”，把烂账消灭在形成之前关键是提前发现、提前干预、提前纠偏。
不复盘的销售，会反复踩同一坑。会复盘的销售，成长速度是指数级的。
🔚 写在最后：没有现金流的增长，都是假繁荣
销售的本质不是“把货卖出去”，而是：
把货卖出去，把钱收回来。
只要机制正确：
销售不会乱放账期
财务不会疲于催款
老板不会看着“数字好看却没钱花”
公司不会越来越“虚胖”
作为长期做组织咨询的人，我特别想说一句掏心窝的话：
企业的增长从来不是靠冲数字，而是靠机制护住现金流。
愿你今年不仅业绩漂亮，账户里的钱也是真实可用的。💰✨
免费在线课堂，有需要的可以私信 博高咨询 哟
—— 企业内训记得找 博高咨询