对于说服者来说，最难说服的的人就是那些性格固执而又高傲的人。你和他苦口婆心地讲道理，他根本不会放在心上；你抛下面子来求他，他又根本不买账。在这种情况下，即便你拥有再出色的口才，恐怕也无用武之地了。

可这样的人，难道就真的无法说服了吗？

其实不然。要知道这样的人最看重面子和自尊心，如果我们能够巧妙地挑起他的好胜心，激起他的羞辱感、愤怒感或是自卑感，那么他就会像变了个人似的，轻易地改变自己的想法，按照你的意见去做。

这时，在他的心里，自己并不是按照你的想法去做，并不是采纳了你的意见，而是维护自己的自尊心，证明自己的能力和想法。

实际上，激将法就是利用了人们的逆反心理和自尊心，激起对方不服输的心态。虽然它的方式有些间接，但是效果比直接的说服更加有效。

汉文帝时期，匈奴多次侵犯汉朝北部边境，使得边境百姓遭到战乱之苦，使得戍守边疆的战士死伤无数。这让汉文帝忧心忡忡，但是却苦于找不到镇守边境的得力将领。

此时，冯唐心里有一个非常合适的人员，他就是原云中太守巍尚。对于这个魏尚，冯唐是非常了解和敬佩的，因为他不仅具有卓越的军事才能，而且还把云中治理得非常好。不过，眼下的问题就是，魏尚现在还是戴罪之身，因为在一次与匈奴军队交战之后，他多报了六个杀敌的数目，被朝廷以冒领军功的罪名关进了牢房。

面对这样的情形，冯唐开始思索，如何才能说服皇帝重新启用魏尚呢？

很快，他就找到了一个好机会-----汉文帝乘车经过冯唐任职的官署，见他年纪如此大，还在做郎官，便好奇地与他攀谈起来。汉文帝问道：“我做代王的时候，曾经多次听人说过赵国将领李齐的才能，老人家知道这个人吗？”

冯唐恭敬地回答说：“他虽然颇有才能，但是比不上廉颇、李牧。”

汉文帝听了这话，便拍着大腿说：“我偏偏得不到廉颇、李牧这样的将领，如果能够得到他们，难道我还会为了匈奴而忧心吗？”

谁知，冯唐竟然大胆地说：“恕臣大胆，我想即便陛下得了廉颇、李牧，也不会重用他们。”

汉文帝听了冯唐的话，勃然大怒，立即起身回宫了。可过了一段时间后，汉文帝还是召见了冯唐，并且好奇地问道：“你凭什么说我不会任用廉颇、李牧呢？"

冯唐说：“我的祖父说，李牧在镇守赵国边境时，把征收的赋税都赏给了部下，而朝廷并没有干预。君王把重任交给他，就是要求他成功，而从不干预，所以李牧才能充分地发挥指挥才能，在北面驱逐单于，大破东胡，在西面抑制强大的秦国，在南面支援韩国和魏国，使得赵国几乎成为当时的霸主。可后来，赵王迁继位后，听信了恶人的谗言，杀了李牧，让颜聚取代他。结果，赵国才没能逃过被秦国灭国的惨剧。”

见汉文帝时不时点头，冯唐继续说：“如今，我听说原云中郡郡守魏尚治军有方，使得匈奴人不能靠近边关半步，却没有独自管理和奖赏士兵的权利，甚至只是因为犯了错报多杀六个敌人的罪过，就被朝廷判处一年的刑期。由此说来，陛下即便得到了廉颇、李牧，又怎么能重用他们呢？”

随即，冯唐立即跪地谢罪，说：“我确实愚蠢，冒犯了陛下，请陛下治罪！”

其实，冯唐就是抓住了汉文帝询问赵国将领李齐的机会，运用了激将法，故意说即便汉文帝有了廉颇、李牧这样的良将，也不会予以重用。为了维护自己的自尊心，汉文帝会找冯唐询问缘由，证明自己并不是不能知人善用的昏君。冯唐把李牧和魏尚进行对比，并且指出汉文帝奖赏太轻，惩罚太重，使得汉文帝不得不正视自己的错误。所以，当天就赦免了魏尚，重新恢复他云中郡郡守的职位。

其实，激将法就是正话反说，激起对方的逆反心理，从而改变自己的想法。它是一种非常有效的说服技巧，可以起到意想不到的沟通效果。一旦你成功地激将了，那么说服对方就变得容易了。

不过，运用激将法要掌握好分寸，千万不要彻底激怒了对方，否则就只能搬起石头砸自己的脚了。