我以前看美国售后连锁的时候，阅读了他们最早期的一些年报，才对美国企业的一些连锁行业模式豁然开朗。比如汽车售后连做的auto zone、奥莱利，综合零售的costco、沃尔玛（包括山姆会员店）、披萨连锁的达美乐，建材的家得宝。他们跟国内的途虎、世纪联华、华润/苏果/大润发/步步高，日本的711，海底捞/老乡鸡、美凯龙等等都有极大的不同。

美国很多连锁店，他们的客户群体是精心设计的。国内很多老板学习，并没有学到精髓。我刚才提及的美国这几个企业，他们客户群体的共同特征之一就是有大量的2b。用通俗的话说，除了直接向个人/家庭卖货，他们其实还是区域性总批发商。

比如，我在路边开一个汽车维修店，我买润滑油、玻璃水，还有其他一些产品，从autozone购买，性价比非常高，他们的产品，跟知名品牌比价格，跟杂牌子比质量，因为诸如auto zone本身就是响当当的品牌，消费者认可度极高。不恰当的比喻就是，我开火锅店，直接卖海底捞的底料，或我开饺子店，直接用三全/思念/安井的冷冻水饺。包括达美乐披萨，很多开披萨店的就是直接从他们这里采购原材料。

也就是说它们既是2c也是2b。他们的2b业务，不是你们公司下午要开茶话会或聚会，你去某个商超买几瓶酒或饮料/零食等，而是面向专业的个体户或小商家，作为原材料供应方。

他们不是因为质量好，而是因为采购量大、去掉了第三方的利润，同时，应为自助、仓储一样的摆放，大大降低了成本。。某品牌供应商，毛利25%，甚至30%，也就是成本价1元，卖给商超1.3元。商超如果毛利15%，大概1.5元。

如果直接采购，包装很大，本身就减少包装成本，包括无聊包装、人工，很多包装是需要二次包装和二次拆装。如果是一次性的大包装，直接上大货价，这个成本是大大降低的。

因此，如果直接让代工厂做这产品，可能8毛就够了，卖给商超1块钱，还有25%的毛利。商超卖2毛，还有20%的毛利。以上仅仅是随意举例子，数据会有差错，逻辑基本上是这样。