观察｜5.8万亿餐饮市场背后孕育的调味品“生机”1月19日，国家统计局公布2025年全年经济数据。其中，餐饮收入57982亿元，增长3.2%；粮油食品类商品零售额增长9.3%。而作为餐饮行业的“基石”，调味品（广义）应该占到餐饮行业收入的5%—7%左右，也就是说，去年（2025年），调味品行业来自餐饮行业的收入约在2899.1亿元至4058.74亿元左右。餐饮渠道不仅是调味品最大的消费渠道，也是近几年为数不多稳步增长的消费渠道，这也是为什么各大调味品企业纷纷加码餐饮渠道。调味品行业最大的增长“引擎”对于传统的调味品行业而言，依旧是“渠道为王”的赛道。海天味业之所以能成为“一枝独秀”，并且能够在危机发生时快速重回增长，主要就是因为其来自餐饮渠道的收入占比要明显高于同行。过去，调味品依托传统商超和以夫妻店为主的分销体系为主要销售渠道。但随着传统商超业态收缩和渠道多元化变化，传统的分销体系已经走到了“分水岭”。据中国连锁经营协会的数据，2024年全年，中国超市TOP100企业中，有62家缩减了门店数量，累计关闭门店达3037家。而对于超市业态的12家上市企业（包括永辉等头部品牌），仅在2025年上半年，至少有720家门店歇业，险些就追平了去年一整年的关店数量。显然，大型商超的“下坡路”，也导致调味品在这一重要销售场景的萎缩。再看传统分销业态，经销商的日子大多都不算好。毕竟靠着“低买高卖”的传统经营模式，本身利润空间就不高。再加上渠道的变化远超过了传统经销商群体的成长速度，跟不上“潮流”的经销商也越来越多。再加上新生代消费群体逐步成为调味品购买的决策者，其购买途径也变得越来越多样，传统终端早已不是年轻消费群体的首选了。在各大平台及渠道的分流之下，传统分销模式正在遭遇严峻的市场挑战。尤其是对家庭消费场景而言，人口红利下降有目共睹，三口之家甚至一人食场景越来越多，对于调味品的需求量也在下降，所以这也是调味品行业未来增长将主要依托价值提升的直接因素，毕竟对于大多数家庭而言，“虽然吃得少了，但必须得吃好”。反观餐饮渠道，餐饮业态人来人往，但整体规模并未因此受到影响。数据显示，中国餐饮连锁化率从2021年的8%提升至了23%，而2025年有望进一步提升至25%。连锁化率越高，对于餐饮标准化的需求也就越高，而调味品则是帮助其提升产品稳定性的重要基础。所以，长远来看，餐饮行业的连锁化浪潮将继续加剧，并且业态也会越来越丰富。以行业龙头海底捞为例，其除了主营的海底捞火锅店，还先后通过“红石榴计划”孵化了焰请烤肉铺子、小嗨爱炸、如鮨寿司等十几个餐饮品牌，而这背后，对于调味品的需求也截然不同。对比之下，餐饮渠道当之无愧地成为调味品行业增长的最大“引擎”，对于广大调味品厂商而言，既是机会，亦是挑战。龙头企业的餐饮渠道策略有数据显示，海天味业餐饮渠道收入占比超过50%，并且在2025年第三季度来自餐饮渠道采购量同比增长了4.5%。从产品来看，除了我们熟知的酱油、蚝油和调味酱外，海天味业是奔着整个厨房消费场景去的，包括大米、食用油等品类，这也是为什么其他品类一直是海天味业增幅最快的板块。“通过酱油打通渠道链路，通过品类提升市场渗透率，通过规模优势巩固价格优势”这基本算得上是海天味业的竞争核心了。相比之下，比起本土品牌，国际巨头们对国内餐饮市场的前瞻布局更强。以联合利华为例，截至2024年，联合利华饮食策划有30%的收入来自中国，其在中国直接服务的客户数量（注：一个客户旗下通常拥有多家餐厅）约为70万家。产品层面，除了鸡精、鸡粉、鸡汁等品类外，各种汤料类、沙拉酱等品类亦是其重点拓展的方向。而这两家企业也是在调味品领域增长态势比较好的龙头企业了。此外，像涪陵榨菜，自2023年组建专业的餐饮团队以来，其在2024年业绩说明会中透露，餐饮渠道销售额突破1亿元，同比增速约30%。2025年前三季度，其餐饮板块销售额已近1亿元，同比增幅近40%。而涪陵榨菜的餐饮探索之路，其实对于很多传统调味品企业和品类来说都是比较具备参考价值的，比如腐乳、酸菜等。整体上看，开拓餐饮渠道其实比拓展通路渠道更容易。一方面，餐饮渠道的核心诉求是降本增效，所以，产品之外，价格才是第一竞争力；另一方面，比起传统通路的售后服务，餐饮渠道要更加单纯。不过，并不是说餐饮渠道容易，因为餐饮渠道的需求并非单纯的买卖产品，而是寻求额外的解决方案，既包括效率，也包括产品（菜品）味型的系统搭建等。所以，未来餐饮渠道的稳步增长，将给一些综合能力强，应变能力强的调味品企业带来新机会。 深圳·不藏咖啡 专栏 · 1996.03.12