上个月的一天回家看到小区门口为了一群人，听了半天才知道，有个人下班赶着要去接孩子，正好他自己车在公司坏了，开着朋友的车进小区，小区门口杆一直没动，而保安坐在岗亭里刷手机没看到他，他就提示性按了两声喇叭，估计让保安不爽了，保安慢悠悠站起来说：“外来车辆不让进，不知道啊？”
他此时没发作，解释说自己是这栋的业主，今天开了朋友的车出门。
保安说：“规矩就是这么定的，我哪能随便放你进去。”
此时他再也压不住火，当场拍方向盘吼：“谁定的破规矩？我现在就打电话找你们经理投诉！”
然后就一顿吵，最后业主赢了口头之争，开车进了门。但接下来半个月，只要他开车进门，保安故意针对他，小区过道停了车挡他路，人家假装看不见。所以他当时时逞了一时快，落了长久麻烦。
不知道大家看到过这个新闻没有，有个木工师傅被装修老板骗去干活，干完活老板卷钱跑了，一分钱工资没拿到。一帮业主找过来，让木工把收尾的活补完。木工一肚子委屈没处撒，当场就发飙，说自己也是受害者，凭什么免费干活。
几句话把业主的火全部拱起来。一帮人围上去，当场就动了手，木工脸上瞬间添了好几个包。
明明自己是受害者，最后落得一身伤，还坏了自己的名声。
谈判专家李力刚讲师指出：“永远不要亲自站在明处当恶人，乱砖永远拍站在台前的人。”
所以这在我国传统文化里就是红白脸。
关公是红脸，实打实的好人。包公是黑脸，是做好人装出来的恶人。曹操是真恶人。
放到谈判里，道理更简单。你经常要出面对接，就要永远当好人，当红脸。需要有人唱黑脸当恶人，就让不常出面的人，或者制度规则来当，而且只能是假恶人，一切都是为了帮对方，为了把事办成。
很多人搞反了。碰到需要提要求压条件的场景，第一个跳出来冲前面，把所有仇恨都拉到自己身上。最后事情成了，人得罪光了，转头人家给你使绊子，到手的利益又全部飞回去。
就像拒婚，你直接跟男方说“我不同意嫁给你”，直接把人得罪死，一辈子记恨你。你换个说法，说“我爸妈觉得我还小，想让我再拼两年事业，暂时不想谈婚论嫁”。你还是那个意思，但是把坏人的位置给了爸妈，对方怨不到你头上，还觉得你夹在中间难做，对你保留好感。
谈条件也是一样，给优惠的时候，所有好处都是你给对方争取的。提要求的时候，所有硬性规则都是第三方定的。
凡是拿到的好处，都是我帮你求来的。凡是不能答应的条件，都是上面要求的，我已经帮你劝过，争取过，实在没办法。
就这么几句话，你马上就会变成人见人爱的那个人，情商直接涨好几个档次。
我们拿采购降价举个例子，两种做法，结果天差地别。
第一种做法，采购往桌子前面一坐，开口就吼：“今天哪些供应商不降价的，给老子试一下。我脾气不好，别找不痛快。”
这就是典型的自己跳出来当恶人。结果是什么？供应商表面答应降价，转头给你换原材料批次，偷工减料，最后吃亏的还是你自己。
第二种做法就完全不一样。
你坐下来，慢悠悠开口：“今天跟大家透个底，今年公司降本是董事长定的死任务，所有供应商都得调整价格。去年你们公司供货出过两次小问题，本来公司按制度要把你们从供应商名单里删掉。我想着你们合作这么多年，一直都还算配合，跟上面申请了好久，才把你们的名额保留下来，大家好好珍惜这个机会。”
你看，同样是要求降价，话讲完，供应商乖乖按照你的要求降了价，还得私下给你说谢谢，谢谢你帮他们留住名额。
你把恶人给了制度，给了董事长，自己做好人，对方不仅接受条件，还承你的情。
这就是颠覆认知的地方。很多人觉得谈判就要硬刚，就要当狠人，就要自己出头镇住场子。实际上，越想出头，越容易挨枪。你把所有骂名甩出去，把所有人情留给自己，才能稳稳拿到结果。
弯得下腰，分得清角色，万事万物皆为你所用。
所有人要的从来不是赢了你，所有人要的都是面子，都是台阶。
谈判到最后，拼的永远不是智商，是情商，是你会不会摆位置。
需要注意的是，红白脸不能虚伪耍滑，是给彼此留足退路。你不让对方下不来台，对方自然也不会让你难收场。看懂大小，摆对位置，自然就能人见人爱，拿到你想要的所有结果。
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